مهاجرت از طریق استارتاپ و تهیه بوم مدل کسب و کار – بخش سوم: ارزش پیشنهادی
نقش ارزش پیشنهادی در موفقیت مهاجرت از طریق استارتاپ
در فرآیند مهاجرت از طریق استارتاپ، طراحی ارزش پیشنهادی یکی از گام‌های کلیدی است. ارزش پیشنهادی همان عاملی است که باعث تمایز کسب و کار شما در بازارهای بین‌المللی می‌شود. اگر این ارزش به درستی طراحی شده باشد، می‌تواند استارتاپ شما را در رقابت با سایر کسب و کارها در کشور مقصد متمایز کند و اعتماد مشتریان و سرمایه‌گذاران را جلب نماید.
در این بخش، از خود بپرسید که کدام یک از مشکلات یا نیازهایی که در پرسونای مشتریان هدف خود شناسایی کرده‌اید را برآورده می‌کنید؟ چه چیزی در مورد محصولات یا خدمات شما خاص و منحصربه‌فرد است که باعث می‌شود مشتریان شما را به سایر انتخاب‌های موجود ترجیح دهند؟
در ادامه مباحث بخش اول و بخش دوم مقالات، که به معرفی بوم مدل کسب و کار و آنالیز مشتریان پرداخته شد، اکنون در مرحله‌ای هستیم که باید ارزش پیشنهادی خود را به دقت طراحی کنیم.
ارزش پیشنهادی چیست و چرا در مهاجرت استارتاپی اهمیت دارد؟
ارزش پیشنهادی همان عاملی است که شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند و به کسب و کار شما جاذبه‌ای می‌بخشد که مشتریان نتوانند آن را نادیده بگیرند. این مفهوم به معنای راه‌حل‌ها و مزایایی است که شما به مشتریان خود ارائه می‌دهید تا مسائل و نیازهای آنها را رفع کنید. در زمینه مهاجرت از طریق استارتاپ، ارزش پیشنهادی نه تنها برای جلب توجه مشتریان، بلکه برای جذب سرمایه‌گذاران و کسب تأییدیه‌های مهاجرتی نیز اهمیت کلیدی دارد.
بسیاری از متخصصان حوزه استارتاپ بر این باورند که ارزش پیشنهادی، قلب تپنده هر کسب و کار است. اگر کسب و کار شما وبسایت دارد، ارزش پیشنهادی باید در مرکز توجه صفحه اصلی قرار گیرد و پیام آن در همان لحظات اولیه به وضوح به مخاطب منتقل شود.
ارزش پیشنهادی خود را به شکلی ارائه کنید که مخاطب در چند ثانیه متوجه شود محصولات و خدمات شما چه ویژگی برجسته‌ای دارند. ایده “ارائه آسانسوری” را در نظر بگیرید؛ این تمرین به شما کمک می‌کند تا ارزش پیشنهادی خود را در مدت زمان کوتاهی، شفاف و به صورت قانع‌کننده توضیح دهید. چنین رویکردی می‌تواند نقطه عطفی در موفقیت کسب و کار شما در مسیر مهاجرت از طریق استارتاپ باشد.
ارزش پیشنهادی چگونه خلق می‌شود؟
برای پیدا کردن ارزش پیشنهادی، بهتر است اول نگاهی به مشتری‌هایتان داشته باشید. آنها چه کسانی هستند و چه مشکلاتی دارند؟ همچنین به این فکر کنید که مشتری‌های شما در حال حاضر نیازهای خود را چگونه برطرف می‌کنند؟ یعنی رقیب‌ها و خدمات آنها را نیز ارزیابی کنید.
حالا به این فکر کنید که آیا می‌توانید مشکل آنها را به روشی ساده‌تر و یا ارزانتر حل کنید؟ اگر پاسخ این سوال را پیدا کنید یعنی توانسته‌اید ارزش پیشنهادی خود را طراحی کنید.
برای این که درک ساده‌تری از این موضوع پیدا کنید و همچنین تصور نکنید که قرار است کار خیلی دشواری انجام دهید، در ادامه این مطلب یک مثال واقعی را بررسی می‌کنیم.
مثالی از ارزش پیشنهادی
یکی از بارزترین مثال‌های ارائه ارزش پیشنهادی توسط کسب و کارهای نوین، ایجاد خدمات تاکسی اینترنتی است. یه این معنا که برای انجام سفرهای درون شهری دیگر لازم نیست منتظر بمانیم تا تاکسی تلفنی به ما سرویس ارائه دهد. بلکه از هر نقطه می‌توانیم به وسیله گوشی تلفن همراه، نزدیکترین تاکسی را درخواست کنیم.
این سرویس در زمان کمتر و همچنین با قیمت پایینتری به ما ارائه می‌شود. چرا که تشکیلات تاکسی اینترنتی در مقایسه با آژانس‌های تاکسی تلفنی سنتی، هزینه بسیار کمتری را دربر دارند. هزینه‌ای که در هر صورت مسافر باید آن را پرداخت کند.
سبد ارزشِ پیشنهادی این کسب و کار به مسافران محدود نمی‌شود. بلکه راننده‌ها هم از آن بهره‌مند می‌شوند. آنها در مورد انتخاب ساعت کاری و مسیرهای خود آزادی کامل دارند و همچنین برای درخواست مرخصی و یا انجام اضافه کاری نیازمند کسب تکلیف از فرد دیگری نیستند.
آیا قرار است ارزش پیشنهادی سرویس تاکسی‌های اینترنتی در همین حد باقی بماند؟ مسلما خیر! این خدمات همچنان در حال ارتقا هستند. به عنوان مثال ایده استفاده از تاکسی‌های اینترنتی به صورت اشتراکی و با هزینه کمتر یک ارزش پیشنهاد شده جدید به کاربران و مشتریان است که بعدا توسط شرکت‌های دیگری ارائه شده و مورد استقبال هم قرار گرفته است.
چهار پرسش کلیدی در طراحی ارزش پیشنهادی
پرسش اول: مشتریان شما دقیقا چه کسانی هستند؟
برای این که ارزش پیشنهادی خود را طراحی کنید، لازم است که ابتدا دایره مشتری‌های خود را تعیین و تا حد امکان این دایره را محدود کنید. ممکن است خدمات و یا محصولی را ارائه دهید که مشتری‌های فراوانی داشته باشد. اما کار راحتی نیست اگر در شروع کارتان بخواهید بر روی همه آنها تمرکز کنید.
یادآوری می‌کنم که پیدا کردن ایده برای کسب و کار فرآیندی است که باید به طور کامل و اصولی مراحل آن را یاد بگیریم و طی کنیم تا ارزش پیشنهادی ما که به بیانی همان ایده کسب و کارمان است، به درستی تعیین شود.
به عنوان مثال، تصور کنید که یک پزشک، قصد دارد به عنوان یک ارزش پیشنهاد شده در کسب و کارش، به مراجعان خود خدمات مشاوره و آموزش در زمینه سلامت ارائه دهد. آیا می‌توان گفت چون همه مردم به این آموزش‌ها نیاز دارند، پس لازم است این خدمات به همه پیشنهاد داده شود؟
پاسخ روشن است: خیر! بلکه در این شرایط لازم است تمرکز ما بر افراد ساکن در یک محل خاص و همچنین محدوده سنی مشخصی باشد. همچنین می‌توان فقط به خانم‌ها یا آقایان خدمات را پیشنهاد داد. بعد از این مراحل باید نیازها، محدوده درآمد و سبک زندگی این افراد را نیز مورد بررسی قرار دهید.
علاوه بر این لازم نیست آموزش‌های ما تمام زمینه‌های سلامت را شامل شوند. بلکه می‌توانیم تنها روی آموزش‌های محدودی مانند کاهش استرس و یا تغذیه سالم تمرکز کنیم.
پرسش دوم: چرا مشتری‌ها باید به جای رقبا از شما خرید کنند؟
بخشی از فرآیند طراحی ارزش پیشنهادی پیدا کردن پاسخ همین پرسش است. مشتری باید دلیل و انگیزه‌ای برای خرید از شما داشته باشد. شما چه انگیزه‌ای برای مشتری ایجاد می‌کنید؟
ساده‌ترین پاسخ این است که من با پیشنهاد یک قیمت پایین، مشتری را جذب می‌کنم. اما تجربه بسیاری از کارآفرینان نشان داده است که این استراتژی همیشه نمی‌تواند موفقیت آمیز باشد. چرا که دست شما در پایین آوردن قیمت کالا و خدمات زیاد هم باز نیست. از طرفی چون این ایده خیلی پیش پا افتاده است، پس رقبای شما هم حتما از این تکنیک استفاده می‌کنند.
خلق یک تجربه به یاد ماندنی از خرید، یا ارائه خدمات سریعتر و انجام تمیزتر کارها می‌توانند ایده‌های مناسب‌تری باشند. شاید اولین مرکز خریدی که ایده ایجاد یک محوطه بازی برای سرگرم کردن کودکان را اجرا کرد، در تلاش برای ایجاد چنین انگیزه‌ای در مشتری‌ها بود.
به نظر شما اگر یک مرکز خرید پیدا شود که محلی را برای سرگرم کردن آقایان داشته باشد، خانم‌ها بیشتر خرید نمی‌کنند؟
پرسش سوم: خدمات و محصولات شما چه نیازی را برطرف می‌کنند؟
اگر خدمات یا محصولی را ارائه دهید که کیفیت خیلی بالایی داشته باشد، اما نیازی را برطرف نکند کسی آن را از شما نمی‌خرد. به عنوان مثال، آیا ایده تولید کفش فوتبال برای نوزادان می‌تواند یک ارزش پیشنهادی مناسب باشد؟ باید از خودتان سوال کنید که می‌خواهم چه نیاز، معضل و یا درد و رنجی را برطرف کنم؟
هم زمان با یافتن پاسخ این پرسش، نگاهی هم به رقبا داشته باشید. آیا رقیب‌های شما نیز چنین نیازهایی را برطرف می‌کنند؟ آیا راهکار شما برای از بین بردن درد و رنج‌ها از راه حل‌های آنها بهتر است؟
پرسش‌های متداول
شما کدام یک از مشکلات یا نیازهایی را که در پرسونای مشتریان خود شناسایی کرده‌اید را برآورده می‌کنید؟ چه چیزی در مورد محصولات یا خدمات شما منحصر به فرد است و چرا مشتری شما آنها را به سایر انتخاب‌هایی که دارد ترجیح می‌دهد؟ حالا به این فکر کنید که آیا می‌توانید مشکل مشتری‌ها را به روشی ساده‌تر و یا ارزانتر حل کنید؟ اگر پاسخ این سوال را پیدا کنید یعنی توانسته‌اید ارزش پیشنهادی (به انگلیسی: Value Proposition) کسب و کار خود را طراحی کنید. یعنی همان عاملی که باعث می‌شود مشتری‌هایتان بخواهند از شما خرید کنند.
به طور کلی، شکل گیری یک کسب و کار به واسطه ارائه (یا فروش) یک ارزش توسط یک طرف به طرف دیگر معنا پیدا می‌کند؛ به شرطی که هر دو طرف بعد از انجام این معامله حس بهتری داشته باشند و یا حداقل حس بدی نداشته باشند. به عنوان مثال، زمانی که از فروشگاه خیابان محل زندگی‌مان یک پیراهن خریداری می‌کنیم، ارزشی که به ما ارائه شده است این است که دیگر مجبور نیستیم برای خرید پیراهن به محل تولید و کارگاه دوخت پیراهن برویم. این مثال ساده نشان می‌دهد که فروشگاه پوشاک چه ارزشی را به مشتری ارائه می‌دهد. با این توضیح می‌توانیم نتیجه‌گیری کنیم که تمام کسب و کارها بر اساس ارائه یک ارزش به مشتری شکل گرفته‌اند.
همان طور که توضیح داده شد، ارزش پیشنهادی (به انگلیسی: Unique Value Proposition – UVP) یعنی کالا یا خدماتی که به مشتری ارائه می‌دهیم تا به واسطه این معامله، به بهترین شکل ممکن به یک نیاز پاسخ دهیم. در صورتی که مزیت رقابتی (به انگلیسی: Competitive Advantage) عاملی است که ما را از رقبا متمایز می‌کند و باعث می‌شود که مشتری به جای رقبا از ما خرید کند. به عبارتی می‌توان گفت اگر ارزشِ پیشنهادی ما به درستی انتخاب و طراحی شود، می‌تواند باعث پیشی گرفتن ما از رقبا هم بشود.
در بازاریابی در شرایط کنونی اکوسیستم کسب و کارها هم ارزش پیشنهاد شده و هم مزیت رقابتی مفاهیمی مهم و ضروری برای موفقیت محسوب می‌شوند. به همین دلیل برای طراحی هر دو مورد باید از قبل مطالعه، پیش بینی و برنامه ریزی کنیم.
ارزشِ پیشنهادی (یا UVP) زمانی ایجاد می‌شود که ما بتوانیم مشکل مشتری‌هایمان را به روشی ساده‌تر و یا ارزانتر حل کنیم. به عنوان یک مثال مناسب، در این مقاله در مورد تاکسی‌های اینترنتی توضیح داده شد.
