مهاجرت از طریق استارتاپ و تهیه بوم مدل کسب و کار – بخش چهارم: کانال های توزیع

نقش کانال‌های توزیع در موفقیت مهاجرت استارتاپی

در فرآیند مهاجرت از طریق استارتاپ، کانال‌های توزیع از اهمیت بالایی برخوردار هستند. این کانال‌ها، زنجیره‌ای از واحدها یا کسب‌وکارها هستند که کالا یا خدمات شما باید از میان آن‌ها عبور کند تا به دست مصرف‌کننده نهایی برسد. طراحی و انتخاب مناسب کانال‌های توزیع در کشور مقصد می‌تواند تأثیر مستقیمی بر موفقیت کسب‌وکار شما داشته باشد و به جلب نظر مشتریان و سرمایه‌گذاران کمک کند.

به بیان ساده‌تر، کانال‌های توزیع پاسخ به این سوال هستند که چگونه باید محصول یا خدمات خود را به دست مصرف‌کننده نهایی برسانیم. در مسیر تهیه بوم مدل کسب و کار برای مهاجرت استارتاپی، توجه به کانال‌های توزیع از جمله گام‌های ضروری است. در بخش قبلی، درباره ارزش پیشنهادی صحبت کردیم و اشاره کردیم که کانال‌های توزیع می‌توانند بخشی از ارزش پیشنهادی به مشتریان را تشکیل دهند، به‌ویژه زمانی که ایده کسب‌وکار شما بر نوآوری در نحوه توزیع و ارائه محصولات متمرکز است.

کانال توزیع یکی از چهار بخش اصلی استراتژی‌های بازاریابی است؛ سه بخش دیگر شامل محصول، تبلیغات و قیمت هستند.

انواع کانال‌های توزیع: مستقیم و غیرمستقیم

       

امسال با رزومه و مکاتبات حرفه‌ای

یه پوزیشن خوب پیدا کن!

کامل‌ترین و به‌صرفه‌ترین خدمات اپلای

کانال‌های توزیع را می‌توان به دو دسته کلی تقسیم کرد: کانال‌های توزیع مستقیم و کانال‌های توزیع غیرمستقیم.

• در کانال توزیع مستقیم، مصرف‌کننده می‌تواند محصول یا خدمات مورد نیاز خود را مستقیماً از تولیدکننده تهیه کند. این روش می‌تواند در ایجاد ارتباط نزدیک‌تر بین شما و مشتریان هدف در کشور مقصد کمک‌کننده باشد.
• در مقابل، کانال‌های توزیع غیرمستقیم شامل زنجیره‌ای از واسطه‌ها مانند فروشندگان عمده و خرده‌فروشان می‌شود. این نوع کانال‌ها برای توسعه حضور در بازارهای گسترده‌تر و دسترسی به مشتریان بیشتر مناسب هستند.

ممکن است با افزایش تعداد واسطه‌ها یا تعداد حلقه‌های زنجیره توزیع، قیمت کالا افزایش پیدا کند. بنابراین با کوتاه کردن زنجیره کانال توزیع می‌توانیم کالا را با قیمت کمتری به دست مصرف کننده برسانیم. تا جایی که در کاتال توزیع مستقیم، همه واسطه‌ها حذف شده و مشتری می‌تواند کالا را با کمترین قیمت از تولید کننده خریداری کند.

در عین حال، در تدوین بوم مدل کسب و کار خود لازم است به این نکته هم توجه داشته باشید که افزایش تعداد مسیرهایی که مشتری بتواند طی آنها کالای شما را پیدا کند، می‌تواند منجر به افزایش فروش کالا شود.

انواع کانال های توزیع

ممکن است بتوان کانال های توزیع را به هزاران نوع مختلف تقسیم بندی کرد. اما همواره با سه نوع کلی از کانال توزیع مواجه می‌شویم که همه آنها با ترکیبی از تولید کننده، فروشنده عمده، خرده فروش و مصرف کننده نهایی ایجاد می‌شوند.

کانال توزیع نوع اول

اولین نوع کانال توزیع، طولانی ترین کانال است. چرا که در بر دارنده هر چهار جزء می‌باشد. بسیاری از محصولاتی که روزانه آنها را از سوپر مارکت تهیه می‌کنیم مثال خوبی از این نوع کانال توزیع هستند. چنانچه آنها ابتدا وارد انبارهای فروشندگان عمده می‌شوند و بعد توسط خرده فروش‌ها و فروشگاه‌ها به دست مصرف کننده می‌رسند.

کانال توزیع نوع دوم

در دومین نوع از کانال های توزیع ، فروشنده عمده حذف می‌شود و تولید کننده و خرده فروش خودشان نقش این واسط را ایفا می‌کنند. در این مدل تولید کننده محصول را به خرده فروش می‌فروشد. در حال حاضر بیشتر محصولاتی که در فروشگاه‌های بزرگ (سوپر مارکت‌ها) عرضه می‌شوند، به این روش توزیع می‌گردند.

کانال توزیع نوع سوم

در این نوع از کانال های توزیع ، تولید کننده محصولات را مستقیما به دست مصرف کننده نهایی می‌رساند. امروزه بسیاری از افراد، خودروی صفر را به همین روش و مستقیما از کارخانه خریداری می‌کنند.

انتخاب بهترین کانال توزیع

به احتمال زیاد، در حین نوشتن بوم مدل کسب و کار این سوال برای شما پیش می‌آید که چگونه می‌توانم بهترین کانال توزیع را برای محصول و یا خدمات خود انتخاب کنم.

نمی توانیم بگوییم همه انواع کانال های توزیع می توانند برای هر کالایی مورد استفاده قرار گیرند. بلکه لازم است مناسب‌ترین روش را برای رساندن کالا به مشتری‌هایمان انتخاب کنیم.

برای پیدا کردن بهترین کانال توزیع برای محصولاتتان قبل از هر چیز به نیازهای مشتری‌ها فکر کنید. آیا مشتری‌های شما ترجیح می‌دهند که در محل مورد نظر خودشان محصول را دریافت کنند؟ آیا آنها نیاز به آموزش و یا خدمات پس از فروش دارند؟

بعد از شاخت نیازها و ترجیحات مشتری، لازم است تمرکز خود را بر طراحی کانال توزیعی قرار دهید که به بهترین نحو ممکن نیازهای مشتری را برآورده کند. فراموش نکنید که در مورد تعیین قیمت فروش محصول در بازار هدف نیز محدودیت‌هایی وجود دارد که می‌تواند در تعیین کانال توزیع موثر باشد.

مثال‌هایی از طراحی کانال های توزیع

• اگر مصرف کنندگان نهایی محصولات شما نیاز به خدمات شخصی سازی شده دارند، لازم است که نمایندگان و یا یک تیم فروش در محل‌های توزیع داشته باشید. محصولاتی که نیاز به نصب در محل و یا تنظیمات تخصصی دارند لازم است از چنین کانالی به دست مشتری برسند.
• در صورتی که مشتری‌های شما ترجیح می‌دهند کالا یا خدمات شما را به صورت آنلاین خریداری کنند، می‌توانید آن را در وبسایت خودتان به فروش برسانید. در این خصوص ممکن است سایر وبسایت‌ها هم حاضر باشند فروش محصول شما را به عهده بگیرند.
• ممکن است کالا یا خدمات شما ایجاب کند که مشتری با شما در ارتباط مستقیم باشد. به نحوی که در غیر این صورت حاضر به خرید محصولتان نباشد. به عنوان مثال، اگر در حال تهیه بوم مدل کسب و کار برای یک آشپزخانه تهیه غذای خانگی هستید، یادتان باشد مشتری‌ها قبل از هر چیز به خاطر خودتان خرید خواهند کرد.

بنابراین، کانال های توزیع مستقیم در یک مدل کسب و کار کوچک که بر اساس یک برند شخصی شکل می‌گیرند، مناسب هستند.

در صورتی که قصد ورود به یک بازار جدید و ناشناخته دارید که تاکنون در آن حضور نداشته‌اید، بهتر است به فکر طراحی کانال توزیع مستقیم نباشید و لااقل در ابتدای راه، از واسطه‌های محلی برای فروش محصولاتتان استفاده کنید.

پرسش‌های متداول

       

امسال با رزومه و مکاتبات حرفه‌ای

یه پوزیشن خوب پیدا کن!

کامل‌ترین و به‌صرفه‌ترین خدمات اپلای