آنالیز SWOT در بازاریابی و استفاده از آن در تدوین استراتژی

در این نوشته مدیر پویا درباره استفاده از آنالیز SWOT در بازاریابی و تدوین استراتژی‌های بازاریابی براساس نتایج این آنالیز با شما صحبت می‌کنم. این آنالیز به شما کمک می‌کند تا هم محیط داخلی و هم محیط بیرونی کسب و کار خود را مورد مطالعه و ارزیابی قرار دهید. به بیان بهتر، با استفاده از آنالیز SWOT در بازاریابی می‌توانید متغیرهای درونی و بیرونی که بر کسب و کار شما تاثیر می‌گذارند را بشناسید و در نتیجه در تعیین استراتژی بازاریابی کسب و کارتان بهتر و با دید وسیع‌تری تصمیم‌گیری نمایید.

البته به شما پیشنهاد می‌کنم قبل از این که استراتژی‌های بازاریابی را تدوین نمایید، نگاهی به مدل کسب و کارتان داشته باشید. در این زمینه می‌توانید مطالب مربوط به تهیه بوم مدل کسب و کار را مطالعه نمایید. زمانی که بتوانید مدل کسب و کارتان را به طور شفاف ترسیم کنید، زمان مناسبی برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی است.

آنالیز SWOT در بازاریابی

این آنالیز از چهار مفهوم اساسی تشکیل شده:

• نقاط قوت (Strengths)
• نقاط ضعف (Weaknesses)
• تهدیدها (Threats)
• فرصت‌ها (Opportunities)

قبل از شروع به کار، ابتدا فهرستی از نقاط قوت، نقاط ضعف، تهدیدها و همچنین فرصت‌های کسب و کارتان تهیه کنید. یعنی در یک جدول جداگانه ابتدا نقاط قوت کسب و کارتان را فهرست کنید. بعد به سراغ نقاط ضعف بروید و لیستی از نقاط ضعف کسب و کارتان را تهیه کنید. در قدم‌های بعدی هم باید فهرستی از فرصت‌ها و تهدیدهای موجود را تهیه کنید. بگذارید با یک مثال کار را دنبال کنیم تا مفاهیمی که در موردشون صحبت می‌کنیم ملموس‌تر بشوند.

یک رستوران را در نظر بگیرید که قصد دارد فعالیت بازاریابی خودش را شروع کند. مدیر رستوران در بیان نقاط قوت کسب و کارش این نکات را ذکر کرده است. نقاط قوت ما عبارتند از:

• مهارت بالای آشپزهای رستوران
• برخورد خوب با مشتری و همچنین مدل مشخصی برای برقراری ارتباط با مشتریان
• منابع خوب و با قیمت مناسب برای تهیه مواد اولیه که در بخش منابع کسب و کار در مورد آنها صحبت کردیم.

و اما ببینید نقاط ضعف این رستوران از دیدگاه مدیرش چه مواردی هستند:

• سالن کوچک و تعداد میز و صندلی کم
• عدم وجود سرمایه برای توسعه فضای رستوران
• عدم وجود سرمایه کافی برای تبلیغات محیطی مثل بیلبورد و تبلیغاتی مثل تیزر 

حالا بشنوید از عوامل بیرونی و فرصت‌ها و تهدیدهایی که در اثر شرایط بازار (محیط بیرونی) در آنالیز SWOT در بازاریابی قابل توجه هستند.

 

 

 

 

امسال با رزومه حرفه‌ای

یه پوزیشن خوب پیدا کن!

ارزیابی رزومه و مدارک اپلای

 

مشاهده خدمات مدیر پویا

 

 

فرصت‌ها عبارتند از:

• اداره‌ها و شرکت‌های جدیدی که به تازگی در مجتمع تازه تاسیس در خیابان بالایی مستقر شده‌اند.
• راننده‌های تاکسی که در پایانه‌های نزدیک رستوران تردد دارند.
• وبسایت‌ها و اپلیکیشن‌هایی که برای درج نام رستوران در فهرستشان و دریافت سفارش اعلام آمادگی کرده‌اند.
• سایت‌های تخفیفی که اخیراً در بین مشتری‌ها و رستوران گردها محبوبیت بالایی را به دست آورده‌اند.

و اما، مدیر رستوران تهدیدها را اینطور فهرست کرده:

• رستوران‌های فست فود که در نزدیکی رستوران ما تاسیس شده‌اند.
• همچنین فروشنده‌های دوره‌گرد غذا که به تازگی در اطراف رستوران کارشان را شروع کرده‌اند و بخصوص در بین راننده‌های تاکسی و رهگذرها بیشترین مشتری‌ها را پیدا کرده‌اند.
• نوسان قیمت مواد اولیه هم چالش دیگر ماست که کسب و کار رستوران را تهدید می‌کند.

با دقت به این فهرست متوجه می‌شیم که منظور از نقاط ضعف و نقاط قوت عوامل درونی تاثیرگذار در کسب و کارها هستند. فرصت‌ها و تهدیدها را هم می‌توانیم به عنوان عوامل بیرونی دسته‌بندی کنیم. یعنی عواملی که تحت کنترل ما نیستند.

استفاده از نتایج آنالیز SWOT در بازاریابی

استفاده در مورد عوامل درونی باید راه حل‌هایی را پیدا کنیم تا نقاط قوت خودمان را توسعه بدهیم و نقاط ضعفمان را هم برطرف کنیم. اما در مورد عوامل بیرونی باید تلاش کنیم تا از فرصت‌ها بیشترین استفاده را ببریم. همچنین دچار تهدیدها نشویم و بتوانیم آنها را دور بزنیم.

حالا از شما می‌خواهم که همین حالا جدول آنالیز SWOT کسب و کارتان را رسم کنید.

دوستان این نکته را فراموش نکنید که نقاط قوت و نقاط ضعف فردی شما هم در اینجا باید نوشته بشوند. اگر در مدیریت به اندازه کافی تجربه و مطالعه ندارید، این هم نقطه ضعف شما و هم نقطه ضعف کسب و کارتان محسوب می‌شود.

حالا به این فکر کنید که می‌خواهید با نقاط ضعف خودتان و کسب و کارتان چه کار کنید؟

برنامه شما در مورد نقاط قوتتان چیست؟ آیا قصد دارید آنها را بیشتر و بیشتر توسعه بدهید؟

یک استراتژی کوتاه مدت و کارساز و در عین حال ساده را همین جا از من به یادگار داشته باشید:

پیشنهاد کلیدی: در کوتاه مدت و برای شروع، از فرصت‌های موجود به بهترین نحو بهره برداری کنید و نقاط ضعف خودتان را پوشش بدهید. از این طریق می‌توانید برای برطرف کردن نقاط ضعفتان زمان بخرید.

استراتژی‌های بازاریابی براساس نتایج آنالیز SWOT 

بعد از انجام آنالیز SWOT باید از نتایج به دست آمده استفاده کنیم تا استراتژی بازاریابی خودمان را تعیین کنیم. این کار یکی از مراحل بسیار ضروری در این فعالیت محسوب می‌شود.

برای شروع به این کار به جدول آنالیز SWOT در بازاریابی که قبلاً تهیه کرده بودیم احتیاج داریم. حالا وقتش است که اطلاعات جدول را پیاده کنیم. اجازه بدهید که در توضیح استراتژی‌های بازاریابی هم از همان مثال رستوران استفاده کنیم.

نمودار ما ۴ ناحیه دارد که در ادامه درباره هر کدام توضیح می‌دهم. هرکدام از این نواحی، یک دسته و یک رویکرد خاص از استراتژی‌های بازاریابی کسب و کار شما را شامل می‌شود:

۱- ناحیه SO

در این ناحیه نقاط قوت و فرصت‌ها با هم جمع می‌شوند. آشپز ماهر ما یک نقطه قوت برای رستورانمان محسوب می‌شود. از طرفی فرصت‌های ما که مشتری‌های جدیدمان هستند، باعث می‌شوند تا بتوانیم یک استراتژی مشخص برای بازاریابی را ارائه بدهیم.

احتمالاً ما می‌توانیم به سراغ مشتری‌های جدید برویم و از آنها بخواهیم که یک بار غذای رستوران ما را امتحان کنند. ما این فرصت را داریم که آنها را تبدیل به مشتری‌های وفادار خودمان بکنیم. چون به دست پخت آشپزمان (که همان مزیت رقابتی کسب و کارمان است) اعتماد داریم.

با استفاده از این نمودار چه استراتژی دیگر‌ی به ذهن شما می‌رسد؟

استراتژی‌های SO یعنی این که از نقاط قوت درونی و فرصت‌های بیرونی نهایت استفاده را بکنیم. این همان ناحیه‌ای است که مدیران بازاریابی عاشقش هستند. ولی باید توجه داشته باشیم که برای رسیدن به چنین موقعیت‌هایی لازم است که بسیار تلاش کنیم تا هم نقاط قوت خاص خودمان را بدست بیاوریم و هم فرصت‌های بیرونی را بهتر درک کنیم.

۲- ناحیه WO

در این ناحیه از نتایج آنالیز SWOT در بازاریابی نقاط ضعف و فرصت‌ها با هم بررسی می‌شوند. یکی از نقاط ضعف رستوران ما نداشتن تعداد کافی میز و صندلی برای مشتری‌هاست. از طرفی فرصتی پیش آمده که بتوانیم تعداد قابل توجهی مشتری جدید داشته باشیم. در این شرایط باید به یک استراتژی بازاریابی فکر کنیم که بتواند به ما کمک کند این نقطه ضعف را پوشش بدیم و در عین حال به ما کمک کند تا از فرصت پیش آمده نهایت استفاده را بکنیم.

به عنوان مثال، برای برطرف کردن نقطه ضعف رستورانمان آیا می‌توانیم غذا را در محل مشتری تحویل بدیم؟ برای این کار به چه امکاناتی نیاز داریم؟ در این زمینه می‌توانید نوشته مربوط به کانال های توزیع در بوم مدل کسب و کار را مطالعه نمایید. 

نظرتان در مورد پشت بام رستوران چیست؟ می‌توانیم از این فضا به عنوان محل آرامی برای قرار دادن میز و صندلی و سرو غذا استفاده کنیم؟ آیا این نقطه ضعف با چنین ایده‌هایی قابل برطرف کردن است؟

مطمئناَ پیشنهادهای بهتری به ذهن شما می‌رسد برای این که بتوانیم این نقاط ضعف را پوشش بدهیم و از فرصت‌های اطرافمان استفاده کنیم.

استراتژی‌های WO به ما کمک می‌کنند تا از فرصت‌های موجود بهره بگیریم و نقاط ضعف داخلی را بپوشانیم.

۳- ناحیه ST

در این ناحیه نقاط قوت و تهدیدها با هم بررسی می‌شوند. باید به راهکارهایی فکر کنیم که به ما کمک کنند با استفاده از نقاط قوتمان تهدیدها را دور بزنیم. آشپز ماهر ما چطور می‌تواند به ما کمک کند تا دچار نوسان بازار نشویم؟ و یا این که فست فودهای اطراف نتوانند مشتری‌های ما را به سمت خودشان جذب کنند؟

استراتژی‌های ST برنامه‌هایی هستند که باید انجام بدهیم تا با استفاده از نقاط قوتمان، تهدیدهای بیرونی را کاهش بدهیم یا از بین ببریم.

۴- ناحیه WT

در این ناحیه نقاط ضعف و تهدیدها را در کنار هم می‌نویسیم و بررسی می‌کنیم تا آنالیز SWOT در بازاریابی را تکمیل کنیم.

استراتژی‌های WT در مواقعی به کار ما می‌آیند که هم نقطه ضعف داریم و هم تهدید بیرونی ما را آزار می‌دهد.

فرض کنید در مثال رستوران، یکی از نقاط ضعف ما این است که فضای کافی برای مشتری‌های بیشتر در اختیار نداریم. همان طور که گفتیم، تهدید بیرونی وجود رستوران‌های دیگر در نزدیکی رستوران ما بود. تصور کنید که این رستوران‌ها برعکس ما فضای کافی و مطلوب برای مشتریانشان در اختیار دارند. در این حالت نقطه ضعف ما و تهدید بیرونی (حضور رقبا) دست به دست هم داده‌اند تا ما را به یک چالش بازاریابی دعوت کنند. شاید راهکار و استراتژی ما برای برخورد با این مسئله این باشد که به جای فکر کردن به برطرف کردن نقطه ضعف، سراغ کشف و تقویت برخی از نقاط قوت خودمان برویم که هنوز از آنها بی خبریم.

آیا پیشنهاد قیمت رقابتی ایده مناسبی است؟ در این صورت هزینه و درآمد کسب و کار چگونه تغییر می‌کنند؟

اضافه کردن غذاهای خانگی به منوی رستوران می‌تواند ایده مناسبی باشد؟

آیا ارائه راهکاری برای جلوگیری از معطلی مشتری‌ها برای دریافت غذا، می‌تواند نقطه ضعف این کسب و کار را پوشش دهد؟ مثلا راننده تاکسی که از صبح سفارش خود را ثبت کرده و می‌تواند در محدوده زمانی مشخصی بدون انتظار در صف سفارشش را تحویل بگیرد.  

در مواجهه با شرایط WT محصولات جدید و متنوع و یا سرویس‌های خلاقانه می‌تواند راهگشا باشد و رستوران ما را از رقبای سرسختمان متمایز کند.

کدام استراتژی را به کار ببریم؟

هدف ما در تعیین استراتژی‌ها این نیست که حتماً همه آنها را به کار بگیریم. بلکه باید تمام آنها را فهرست کنیم و از بین آنها بهترین استراتژی را برای رسیدن به اهداف بازاریابی کسب و کارمان انتخاب کنیم و به کار بگیریم.

پرسش‌های متداول درباره آنالیز SWOT در بازاریابی