تهیه بوم مدل کسب و کار – بخش چهارم: کانال های توزیع

کانال های توزیع

منظور از کانال های توزیع در مدیریت کسب و کار، زنجیره‌ای از واحدهای سازمان یا زنجیره‌ای از کسب و کارها است که یک کالا یا خدمات باید آن را طی کند تا به دست مصرف کننده نهایی برسد.

به بیان ساده‌تر می‌توان گفت کانال های توزیع پاسخی است به این سوال که چگونه باید محصول را به دست مصرف کننده برسانیم؟ گمان کنم تا اینجا به اهمیت کانال توزیع و لزوم بررسی و ذکر آنها در حین تهیه بوم مدل کسب و کار خودتان پی برده باشید. در بخش قبلی در مورد ارزش پیشنهادی کسب و کار صحبت کردیم. به یاد داشته باشید که در صورتی که تمرکز ایده کسب و کار شما بر روی کانال های توزیع و پاسخگویی به نیازهای موجود در این بخش باشد، این حیطه می‌تواند به عنوان بخشی از ارزش پیشنهادی به مشتری را شامل شود.

کانال توزیع یک بخش از استراتژی‌های چهارگانه بازاریابی را تشکیل می‌دهد. سه بخش دیگر عبارتند از محصول، تبلیغات و قیمت.

کانال های توزیع مستقیم و غیرمستقیم

کانال های توزیع را می‌توان به دو دسته تقسیم بندی کرد: کانال توزیع مستقیم و کانال توزیع غیرمستقیم.

در کانال توزیع مستقیم، مشتری می‌تواند محصول مورد نیاز خود را مستقیما از تولید کننده خرید کند. در صورتی که در کانال های توزیع غیرمستقیم، مشتری محصول را از یک فروشنده عمده یا فروشنده خرده تهیه می‌کند.

ممکن است با افزایش تعداد واسطه‌ها یا تعداد حلقه‌های زنجیره توزیع، قیمت کالا افزایش پیدا کند. بنابراین با کوتاه کردن زنجیره کانال توزیع می‌توانیم کالا را با قیمت کمتری به دست مصرف کننده برسانیم. تا جایی که در کاتال توزیع مستقیم، همه واسطه‌ها حذف شده و مشتری می‌تواند کالا را با کمترین قیمت از تولید کننده خریداری کند.

در عین حال، در تدوین بوم مدل کسب و کار خود لازم است به این نکته هم توجه داشته باشید که افزایش تعداد مسیرهایی که مشتری بتواند طی آنها کالای شما را پیدا کند، می‌تواند منجر به افزایش فروش کالا شود.

انواع کانال های توزیع

ممکن است بتوان کانال های توزیع را به هزاران نوع مختلف تقسیم بندی کرد. اما همواره با سه نوع کلی از کانال توزیع مواجه می‌شویم که همه آنها با ترکیبی از تولید کننده، فروشنده عمده، خرده فروش و مصرف کننده نهایی ایجاد می‌شوند.

کانال توزیع نوع اول

اولین نوع کانال توزیع، طولانی ترین کانال است. چرا که در بر دارنده هر چهار جزء می‌باشد. بسیاری از محصولاتی که روزانه آنها را از سوپر مارکت تهیه می‌کنیم مثال خوبی از این نوع کانال توزیع هستند. چنانچه آنها ابتدا وارد انبارهای فروشندگان عمده می‌شوند و بعد توسط خرده فروش‌ها و فروشگاه‌ها به دست مصرف کننده می‌رسند.

 

 

 

 

امسال با یه رزومه حرفه‌ای

یه شغل خوب پیدا کن!

ارزیابی رایگان رزومه

 

تعرفه نگارش رزومه

 

 

کانال توزیع نوع دوم

در دومین نوع از کانال های توزیع ، فروشنده عمده حذف می‌شود و تولید کننده و خرده فروش خودشان نقش این واسط را ایفا می‌کنند. در این مدل تولید کننده محصول را به خرده فروش می‌فروشد. در حال حاضر بیشتر محصولاتی که در فروشگاه‌های بزرگ (سوپر مارکت‌ها) عرضه می‌شوند، به این روش توزیع می‌گردند.

کانال توزیع نوع سوم

در این نوع از کانال های توزیع ، تولید کننده محصولات را مستقیما به دست مصرف کننده نهایی می‌رساند. امروزه بسیاری از افراد، خودروی صفر را به همین روش و مستقیما از کارخانه خریداری می‌کنند.

انتخاب بهترین کانال توزیع

به احتمال زیاد، در حین نوشتن بوم مدل کسب و کار این سوال برای شما پیش می‌آید که چگونه می‌توانم بهترین کانال توزیع را برای محصول و یا خدمات خود انتخاب کنم.

نمی توانیم بگوییم همه انواع کانال های توزیع می توانند برای هر کالایی مورد استفاده قرار گیرند. بلکه لازم است مناسب‌ترین روش را برای رساندن کالا به مشتری‌هایمان انتخاب کنیم.

برای پیدا کردن بهترین کانال توزیع برای محصولاتتان قبل از هر چیز به نیازهای مشتری‌ها فکر کنید. آیا مشتری‌های شما ترجیح می‌دهند که در محل مورد نظر خودشان محصول را دریافت کنند؟ آیا آنها نیاز به آموزش و یا خدمات پس از فروش دارند؟

بعد از شاخت نیازها و ترجیحات مشتری، لازم است تمرکز خود را بر طراحی کانال توزیعی قرار دهید که به بهترین نحو ممکن نیازهای مشتری را برآورده کند. فراموش نکنید که در مورد تعیین قیمت فروش محصول در بازار هدف نیز محدودیت‌هایی وجود دارد که می‌تواند در تعیین کانال توزیع موثر باشد.

مثال‌هایی از طراحی کانال های توزیع

• اگر مصرف کنندگان نهایی محصولات شما نیاز به خدمات شخصی سازی شده دارند، لازم است که نمایندگان و یا یک تیم فروش در محل‌های توزیع داشته باشید. محصولاتی که نیاز به نصب در محل و یا تنظیمات تخصصی دارند لازم است از چنین کانالی به دست مشتری برسند.
• در صورتی که مشتری‌های شما ترجیح می‌دهند کالا یا خدمات شما را به صورت آنلاین خریداری کنند، می‌توانید آن را در وبسایت خودتان به فروش برسانید. در این خصوص ممکن است سایر وبسایت‌ها هم حاضر باشند فروش محصول شما را به عهده بگیرند.
• ممکن است کالا یا خدمات شما ایجاب کند که مشتری با شما در ارتباط مستقیم باشد. به نحوی که در غیر این صورت حاضر به خرید محصولتان نباشد. به عنوان مثال، اگر در حال تهیه بوم مدل کسب و کار برای یک آشپزخانه تهیه غذای خانگی هستید، یادتان باشد مشتری‌ها قبل از هر چیز به خاطر خودتان خرید خواهند کرد.

بنابراین، کانال های توزیع مستقیم در یک مدل کسب و کار کوچک که بر اساس یک برند شخصی شکل می‌گیرند، مناسب هستند.

در صورتی که قصد ورود به یک بازار جدید و ناشناخته دارید که تاکنون در آن حضور نداشته‌اید، بهتر است به فکر طراحی کانال توزیع مستقیم نباشید و لااقل در ابتدای راه، از واسطه‌های محلی برای فروش محصولاتتان استفاده کنید.

پرسش‌های متداول